営業支援システム活用法に関する日経フォーラムのコメントを紹介します

③「営業支援システムは導入済みですが、定着していません」

弊社でも営業支援システムは導入済みなのですが、定着するレベルまでに至っておりません。導入を無駄にしないためにも、引き続き変革を仕掛けていかなければならないと講義を聞いて感じました。

具体的には、営業プロセス見える化をして、営業の効率化が図れ、それを営業担当が実感してくれるようにならないと、変革が続いていかないと感じております。

弊社の営業プロセスは複数ありますが、まずは1つに絞って見える化していきたいと思っておりますがどの数値を追っていくか、検討中でございます。

（機械メーカー　営業課長）

④「営業システム導入前のプロセスの見える化が重要であり、課題改善に役立つ」

「営業変革を成功に導く、『営業支援システム』活用法」にて、貴重なご講話ありがとうございました。今後の当部の課題改善にむけて参考にさせていただきます。

ご講話では、営業システムの導入前の条件整理が重要であり、プロセスの見える化が課題改善に役立つことが認識出来ました。ありがとうございました。

またさらに山田様の書籍「営業プロセス見える化マネジメント」も拝読させていただきたいと思います。

（不動産　仲介営業）

⑤「プロセス設計の重要性に共感しました」

現在、事業再生ビジネスに携わっています。その際金融以外のサポートも必要な場面が多々ありますが、営業機能に関しては何時も表面的なサポートで止まってしまっています。

プロセス設計（人事評価も含め）の重要性に関するお話しに共感を得ました。

短い時間でしたが、講演の構成やお話しぶりが良く、分かりやすかったです。

（銀行　営業戦略担当）　

⑥「プロセス見える化は大切なキーワードです！」

貴重な基調講演ありがとうございました。

現在弊社で進めている営業の変革では、まさに「プロセス見える化」は大切なキーワードであります。

評価制度改革にも着手するタイミングであり、大変参考になりました。

講演資料と書籍で更に知識を深めたいと考えています。

（食品販売　営業本部）

⑦「CRMを導入済みですが、失敗パターンにはまってうまくいっていません」

弊社では、今年度よりCRMに商談管理の入力を営業部門にて指示が出ていますが、山田社長がおっしゃったCRM７つの失敗パターンのようになかなかうまくいっていません。

導入目的は同じお客様にグループ内でどのような商談が行われているかの見える化です。現在、導入を促した部門として、BIツールを活用した営業マンが優秀営業マンのロールモデルとしての成功事例を示すように言われていますが、本当にBIツール活用＝優秀営業マンの実績に導けるのか、どのようにすればそのようになるのかが課題となっています。

（エネルギー　IT企画）

⑧「導入しただけの営業支援システムをどう活用するか考えさせられました」

セミナーを拝聴させていただきましたが、プロセスの見える化を、誰がどのように実現させるのかを、改めて考えさせられる基調講演でした。ありがとうございました。

小職は、会社全体の営業支援を戦略的に実行していくミッションがあります。

【課題】

当社は旅行業以外の様々な事業を展開する中で、既にSalesforceを導入していますが、導入するだけで営業支援システムが活用されていないのが現状の課題です。

今回の講演内容ならびに書籍を参考にさせていたただき、プロセス見える化を図りたいと考えております。

（旅行業　営業企画）

⑨「できる営業 vs できない営業の話に感銘を受けました！」

山田様の講演の中で、「できる営業」「できない営業」の内容に非常に感銘を受けました。講演いただいた資料の内容を社内へ持ち帰り、見える化についても実践を検討したいと思います。

営業プロセスについてさらなる知識向上を図りたく、講演内でご紹介いただきました書籍にて学ばせていただきたく存じます。

（機械部品　コンタクトセンター）

⑩「適正な人事評価基準作りが問題です」

講演内容が大変刺激的で勉強になりました。

まさに現在、社員の適正な人事評価をもとに給与、賞与をと思って、たくさんの本を読んだりしていますが、10人という少人数の組織では社員に基準は作りにくく、年齢差・経験年数などが問題です。先生の資料・書籍を参考にさせて頂きたいと思います。

いろんな書籍等を読みましたが、大変納得できる内容のようです。熟読し、必ずや見える化のシステムを確立したいと思います。今後ともどうぞよろしくお願い致します。

（医療機器販売　社長）

⑪「プロセス評価の課題 ＝ 見える化と人事制度評価の一体的変革の困難さ」

現状課題：・属人的な営業ノウハウの継承

・CSFとKPIによるプロセス評価の課題（主として縦割り組織による人事制度・評価との一体的変革の困難さ）

感想：基調講演として、とても分かりやすく、なおかつ属人化している営業プロセスの効率化・生産性向上には、プロセスの見える化が第一の課題だということがよく理解できました。是非、書籍でも勉強したいと思います。

（電力会社　営業本部）

⑫「導入前のプロセスの見える化がいかに大事なのかがよく分かりました」

実は次年度の弊社経営計画で営業支援システムの検討をしようと考えています。

しかしながら、これを構築するスタッフもいないので、どの様に進めていくのか迷っていたところです。

導入前のプロセスの見える化がいかに大事なのかがよく分かりました。

ご紹介いただいた書籍も読んで勉強したいと思います。

（防犯機器販売サービス　統括部）

⑬「営業変革のためのプロセスの見える化がまさに問題でピンポイントでした」

弊社の営業が現在抱えている問題であり、ピンポイントで大変参考になりました。

弊社でもＴＰＳに取り組みカイゼン活動、見える化を製造現場でも営業現場でも行っておりますが、なかなか営業内のプロセスの見える化が出来ていない状況で試行錯誤している所でした。

実際の行動に移す為にも、本日の講演資料及び、書籍を今後の営業活動に活かしたいと思います。

（産業機械　営業部）

⑭「営業の型がないため、若手の育成をどうやればよいかわからない」

相談事項：営業の型がなく、それぞれが独自の方法で営業活動を行っているが、若手が多くなり、経験年数が少ないためいきなり担当を持ってどのように営業をすればよいかわからない。　　

講演感想：弊会でも現在業務時間計測を行い事務や営業の見える化に取り組んでおり、講演内容はとても参考になりました。

（農業系連合　営業部）

⑮「見える化で恒常化している未達やマンネリ化を解決したい」

営業課題としては、営業所のノルマに対しての進捗率が長年低迷していること。営業社員は10年以上同じメンバーで、営業成績が低迷しているのが恒常化、マンネリ化して危機感が感じられないのが現状課題となります。

今回の講演の中で「プロセス見える化」に興味を持ちましたので、書籍を是非とも読んでみたいと思います。

（医療機器販売　営業所長）

⑯「営業部門のとりまとめの方向が見えてきました」

営業部門のとりまとめを任され、属人的な状況をどのように解消するか、いろいろ勉強させていただいている所に、タイミングよく本セミナーがあり、拝聴させていただきました。自分のやるべき方向が山田様のご講演を聞いて見えてきたように思えます。

（システム会社　顧客サービス課長）

⑰「ざっくばらんな話は分かりやすかったです」

SFAの紹介説明がメインの中、ざっくばらんな話は分かりやすかったです。

以前、営業プロセス見える化の本も購入させていただきましたが、非常にわかりやすい本だという印象があります。もう一度読み直してみたくなりました。

（複合機販売　営業所）

※文中に出てくる“書籍”とは『営業プロセス“見える化”マネジメント』のことです。ご興味のある方はコチラ。

講演資料『営業変革を成功に導くために大切なこと ～ 営業支援システム導入前の“プロセス見える化” ～』にご興味のあるかたはこちらのお問い合わせフォームからどうぞ。

今回も最後まで読んでいただきまして、ありがとうございました。

(株)フリクレア　代表取締役

山田和裕