結果の数字よりプロセスで詰められた方が厳しい?

いまだにはびこる古い営業管理

　「予算通り数字はいくのか?」「足りない分はどうするのだ!」「どんなことをしてもいいから、死んでも達成しろ」。こういった営業を数字で詰める会話は、TVや物語の中だけの話ではない。今ではブラック企業という言葉もでき、理不尽なやり方に対する意識も高まってきているので、あからさまにやっているところは減ってきているが、実際の営業現場では、程度の差こそあれ未だにはびこる悪しき慣習、誤った営業管理手法だ。

結果の数字で管理できるのであれば誰も苦労しない

　数字で詰める管理手法は、やられる人間だけでなく、周りで見ている方もつらい。それで数字が達成できればよいが、今の時代はこんな前時代的な古いやり方ではうまくいくはずがない。

　ところが、このやり方でそれなりにうまくやってきた(?)と勘違いしている時代遅れの人間にとっては、「結果を出すためにはプロセスが大事」という箴言も、馬の耳に念仏でいくら諭してみても聞く耳を持たない。

　ましてや、「結果を出すために必要なプロセスを評価しましょう」という提案をしても、自分の凝り固まった常識の枠外の話なので「俺は結果しか見ない・・・」と耳を閉ざし頑なに首を横に振るだけだ。

　プロセスマネジメントなどやったことがないので仕方がないかもしれない。しかし、彼らは知らないだけなのだ。実は結果の数字で詰めるより、やるべきプロセスができているかどうかを詰められる方が、よっぽど厳しいということを。

プロセスを見られていると言い訳ができない

　結果の数字については、ある意味何とでも言い逃れができる。「デフレが続いているので」「うちの製品が悪くて」「お客さんの予算が足りなくて」。他人や外部環境のせいにすればいくらでも言い訳は思いつく。運がよければ、「今回は仕方ないか」と許してくれることもある。

　しかし、やるべきプロセスをやっているかどうかを詰められると、逃げ場がなくなるのだ。「次回のアポ入れた?」「お客さんに依頼された確認もうやった?」「提案の準備できた?」「途中でいいので提案ドラフト見せて」。

　これらの問いは、案件を進めるために必要な当たり前のプロセス進捗を確認しているだけだ。ところが、当たり前のことがちゃんとできていることの方が少ない。いや、できていれば誰も苦労しない。

　一度や二度は忙しさや他の案件対応を言い訳にしてごまかすことはできるが、同じことを何度もチェックされてやっていないことが続くと、もはや本人の怠慢でプロセスが進んでいないことが明かになってしまう。別な言い訳で取り繕おうとしても信頼されず聞いてもらえない。このようにして逃げ場がなくなるのだ。

プロセスを見える化マネジメントして科学的に結果を出す

　もちろん追い込むことがプロセスの見える化やプロセスマネジメントの目的ではない。プロセスが滞っているのであれば、その原因を明確にして、上司と部下が相談しながらプロセスを進める手立てを講じる。必要に応じて上司がサポートする。その過程を通じて、部下の強みと弱みを見極めながら、人財育成や組織力の底上げを図る。そして、共通のゴールである案件受注、目標達成、業績改善を共に目指すのが本来の姿だ。

　プロセス"見える化"マネジメントは、実はその目的により薬にも毒にもなる。人材育成の助けにもなれば、リストラの道具にもなる。もちろん本来の人材育成を通じた継続的な業績改善のために使ってもらいたいが、所詮マネジメントのツール。ツールは使う側の心がけ次第。悪い例だが、できない社員を追い出すためことが目的であれば、そうすることもできるのだ。

　どう使いこなすかは、経営や上司の拠り所とするマネジメントスタイル、目指す方向と心構え、すなわち、経営哲学が問われる。

　あなたは、これまでの誤った常識に従い、何も考えないまま結果主義のままでいきますか? それとも、プロセス主義®に挑戦してみますか?

（初稿2019年5月2日 → リライト2020年5月15日、2021年5月17日）