事例紹介(4) プロセスの見える化で名誉挽回

ある大手電機メーカーの営業部で売上のために必要なプロセスを見えるようにした結果、主観でゆがんでいた評価が改善されたという例を紹介しましょう。

この会社の営業担当本部長は、「やるべきプロセスをちゃんと行っていれば、結果は自然とついてくるものだ」という持論を持っていました。そこで、売上とプロセスの相関関係を確かめてみることにしたのです。

①ヒアリング ②提案 ③デモ・プレゼン ④見積 ⑤クロージングの五つを営業の「有効プロセス」と定め、30名ほどの営業員が各プロセスに実際どれくらい時間を使っているのかという「有効時間」を測ってみました。その結果が図です。

事例紹介(4) プロセスの見える化で名誉挽回

これを見ると、売上金額が一番大きいQさんは有効時間が一番多く、売上が一番少ないSさんは有効時間も一番少ないのがわかります。分析によって、本部長の持論が正しかったことが証明されたわけです。

ところで、データだけを見るとQさんができる社員で、Sさんがダメ社員のように思えます。しかし、それまでの評判はこのイメージとは異なるものでした。

Qさんは確かに実績を上げていたのですが、上司や同僚たちは「たまたま、いい案件を担当しただけだ」「今回は運がよかったのだ」というようなやっかみの目で見て、彼の働きを素直に認めようとしていませんでした。

しかしこの分析によって、Qさんはやるべきプロセスを懸命に行っていたため、成果が出ていたということがわかり、名誉も挽回されました。

一方Sさんは、以前は大口顧客を担当して実績も上げていた本部長お気に入りの社員だったのです。ショックを受けた本部長が問い質したところ、実は家庭内に事情があり仕事に専念できない状況であったことが発覚しました。

このように、職場における人の評価は、誤った先入観や過去のイメージで見ることにより、ゆがんでしまうことが間々あります。一度貼られたレッテルを覆すことも容易ではありません。あるいは、「やるべきことをしっかりやっているが、アピールが下手」「正義感が強いので、この手の部下が嫌いな上司とは反りがあわない」などのタイプは通常の評価では損をしがちです。

プロセスを見えるようにし評価することで、口だけではなく本当に仕事をしているのは誰かがはっきりわかるようになります。

(2008年12月19日)

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