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少人数であってもヒアリングの対象となる〝できる社員〟の選定を誤りさえしなければ、対象人数を多くした場合と比べて、それほど大きなぶれは生じません。
ノウハウの詳細を、「プロセスシート」と「標準プロセスの手引き」をセットにした“見える化ツール”(標準プロセス資料とも言います)という独自のツールにまとめます。
4つのステップは、「Step①目的を決める → Step②進捗を決める → Step③活動を決める → Step④ やるべきことを書く」、という手順をたどります。
実績を継続的に出し続けている」ことが絶対条件です。プロセスの標準化を行った時に、「誰のプロセスを参考にしたか」は当然問われるところです。その時に「あの人のプロセスであれば納得できる」と誰もが認めるトップセールスであることが大前提です。
実は結果の数字で詰めるより、やるべきプロセスができているかどうかを詰められる方が、よっぽど厳しいということを。
すなわち、プロセスとは「伝承を知識にまとめ、思考を体系にまとめること」であり、得られた体系的な知識はマニュアルではなく、卓越した成果を出すことを助ける先人から受け継がれた贈り物なのだ。
「なぜ結果主義から、プロセス主義に移行するのか」、腑落ちして本質さえ理解してくれれば、あとは自主的に動いてくれるものだ。
結果を出すためのプロセス主義の本質をきちんと理解してもらうための工夫。そして、導入の目的をきちんと説明することの徹底が成功への糸口なのだ。
人事権を行使することは、“大人のおもちゃ”のようなものだという例えがある
第二次世界大戦以降日本社会に根深く残る本質的な問題ともいえる。理不尽な上下関係による悲劇や不祥事が繰り返されぬよう、
フリクレアでは「マネジメント」を次のように定義しています。
「目標や経営課題を、会社の限られた資金と人財と時間を使い、様々な制約要因や予期しない突発的な状況変化にも柔軟に対応しながら、なんとかうまく達成・解決していくこと」
これだけ多くの人が関わる営業について体系立ててまとめた本がないというのは、突き詰めれば突き詰めるほどおかしい。会社の業績に直結する営業という大切な業務において、身につけておくべきノウハウが見える化されていない方がおかしいのです。
前回ご紹介した「できる営業」が全ての会社にいるとはかぎりません。では実際に「できる営業」がいない場合はどうすればよいのでしょうか。
フリクレアの独断と偏見による「できる営業の定義」を参考までにご紹介しましょう。プロセス寄りの考え方なので、人格的なものを求めがちは一般的な考え方とは異なります。
思考停止を生み出すのは先入観による「思い込み」。根拠のない「あきらめ」。そして自ら解決する意志のない単なる「勉強不足」です。
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  • ②プロセス評価: ポスト成果主義としてプロセス主義®を提案します。
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