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第二次世界大戦以降日本社会に根深く残る本質的な問題ともいえる。理不尽な上下関係による悲劇や不祥事が繰り返されぬよう、
フリクレアでは「マネジメント」を次のように定義しています。
「目標や経営課題を、会社の限られた資金と人財と時間を使い、様々な制約要因や予期しない突発的な状況変化にも柔軟に対応しながら、なんとかうまく達成・解決していくこと」
これだけ多くの人が関わる営業について体系立ててまとめた本がないというのは、突き詰めれば突き詰めるほどおかしい。会社の業績に直結する営業という大切な業務において、身につけておくべきノウハウが見える化されていない方がおかしいのです。
前回ご紹介した「できる営業」が全ての会社にいるとはかぎりません。では実際に「できる営業」がいない場合はどうすればよいのでしょうか。
フリクレアの独断と偏見による「できる営業の定義」を参考までにご紹介しましょう。プロセス寄りの考え方なので、人格的なものを求めがちは一般的な考え方とは異なります。
思考停止を生み出すのは先入観による「思い込み」。根拠のない「あきらめ」。そして自ら解決する意志のない単なる「勉強不足」です。
ノウハウという宝は組織で共有・活用しながら、他者の意見も取り入れ、更に磨いてより次元の高いものにしていくのが“正しいノウハウの資産運用法”です。
業績ダウンに向かう確実な方法が存在します。それは、何の根拠もない精神論や根性論だけに頼り、プロセスを無視して非科学的なマネジメントを行うことです。
「営業の見える化」の取組も、きれいにまとめられた事例とは異なり、挑戦と反対派との調整の繰り返しというのが現実です。とはいえ紆余曲折を経らながらも、30年以上前から着実に変遷をとげてきているのも事実です。
何事にもプロセスがありますが、企業変革もしかり。ジョン・コッターが書いた『企業変革力』という本に、実は「8段階の変革プロセス」というものがまとめられています。
大切なのは、このような顧客セグメンテーションに基づく訪問ルールを明確に設定すること。指示したことがちゃんと行われているかのプロセスの見える化。そして、人事評価でも新規顧客開拓のプロセスをきちんと評価することです。
残業削減というテーマになると、新聞や雑誌などではなぜかこういった根本原因までは踏み込まず、小手先のテクニックばかりが取りざたされています。
営業プロセスの見える化に関する本を出版しました。タイトルは『1枚のシートで業績アップ! 営業プロセス“見える化”マネジメント』。
業務の標準化や人財育成の仕組みづくりという基礎を固めない限り、その応用編であるPDCAを回すことは永遠に期待できません。
営業の世界でも、勝ちパターン・負けパターンを組織内で見える化・共有することを当たり前にすべきなのでは?
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プロセス評価をセットにした“ プロセス主義® ”のコンサルティングを行う会社です --

(コンサルティングサービス内容)
  • ①プロセスの見える化: 成果につながるプロセスを標準化・見える化します。
  • ②プロセス評価: ポスト成果主義としてプロセス主義®を提案します。
  • ③その他:業績アップ、新規事業強化、営業力強化、生産性向上、業務プロセス改善、残業削減、タイムマネジメントetc プロセスの視点からお悩みの経営課題を解決します。
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