コラム

営業にも本当は手引書が必要?


営業力強化のためには組織の中に暗黙知として存在するノウハウを共有しなければなりません。そのためには何らかのツールが必要です。できる営業のノウハウ、あるいは、勝ちパターンや・敗パターンなどをわかりやすくまとめた資料のようなものです。営業の基本の型や共通言語とも言えます。


ところが、現実的にはこういった基本の型や共通言語となるツールや資料は存在せず、先輩から後輩への口伝がほとんどというのが実態でしょう。営業マニュアルのようなものがあっても、たいていは受注後の事務作業中心のもの。成功パターンをまとめたペラ一の事例紹介などもありますが、あくまでも顧客向けの宣伝目的で作られているので、それだけを読んでも人財育成的な効果は期待できません。


では、どうすればよいのか? フリクレアでは、できる営業の勝ちパターン・ノウハウを体系的にまとめた見える化ツール(標準プロセス資料)を、“営業の手引書”として作成し活用することがおすすめです。

見える化ツールとは、営業プロセス全体の俯瞰図を示す一枚の「プロセスシート」と、共有すべきノウハウをわかりやすくまとめた「標準プロセスの手引き」のセットことです。) (詳しくは拙著『営業プロセス見える化マネジメントを参照ください。)


「結果さえ出せば、そのやり方は問わない。100人営業がいれば100通りの異なるやり方があっていい」という前時代的な考えがいまだにまかり通っている会社も少なくありません。仕事の進め方は属人的という誤った常識が無くならないかぎり、資料化や見える化も当然おろそかなままです。

「はたして、それでよいのか?」 - そもそも、基本や勝ちパターンを学ぶ教科書や参考書のようなものが存在していないことがおかしいのではないのか? -


営業本というと、一番多いのが、基本的なマナーや細かいテクニックに関する本。次に、営業は断られてからがスタート、自分自身を売り込めというような、顧客から見れば迷惑な根性論本が書棚に並んでいます。

しかし、科学的な視点に立ち、営業プロセスの標準化や見える化について論理立てて説明している本は残念ながら少ない。タイトルだけ見るとそれらしきものはありますが、目を通してみると抽象論と精神論がほとんどなのです。


日本人の大好きな精神論・根性論・経験論だけではもはや限界であり、プロダクトアウトから顧客課題解決型にシフトしている現代の提案型営業では通用しません。

何か新しいことを始める時に、入門書も読まず基礎知識もないままいきなり実践に取り組むのではあまりにも非効率です。

しかも、これだけ多くの人が関わる営業について体系立ててまとめた本がないというのは、突き詰めれば突き詰めるほどおかしい。会社の業績に直結する営業という大切な業務において、身につけておくべきノウハウが見える化されていない方がおかしいのです。ここに気づくことが見える化のスタート地点です。


とはいっても受験勉強とは異なり、文部省が取り仕切ってくれるわけでもないので、どの会社でも通用する万人向けの教科書というものはつくりにくいのも事実。

同じ業界であっても会社が違えば、扱う製品の呼称や社内で使われるプロセスを表す用語も微妙に異なる。余談ですが、実は言葉というものは大切で、資料の内容はたいして変えなくても言葉をその組織向けに変えただけで、すぐ理解が深まる。逆に、言葉が違うだけでピンとこないという不思議な現実もあります。


そこで、本来は、自社の言葉や実態、レベルに合わせた独自の手引書や参考書のようなものを、各会社が自分で用意しておかなければならいのではないか、という話にようやく行き着くわけです。

営業の手引書づくりも楽ではないかもしれませんが、営業ノウハウの蓄積を怠ってきたこれまでのツケをどこかで返さなければ、成果主義の導入後弱体化している人財育成の仕組みが破たんしてしまいます。競合に打ち勝ち、営業の底上げを図りたいのなら待ったなし。忙しさを理由にこれ以上延ばすのはNGです。かつては根性論の権化ともされたスポーツでも、科学的なデータを基にどうやれば勝てるかを効率的に探らなければ取り残される時代です。


これから業績アップをめざすためには、やるべきことを明確に説明・納得してもらった上で、〝科学的・効率的な営業〟を目指すことが新しい常識ととらえてください。そして、そのためのテキストは当然なくてはならないもの。見える化ツールが、マニュアル好きな若い世代にもピンとくるように解説する営業の手引書や指南書の役割を果たすのです。


(2018年3月16日)

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