コラム

“できる営業”の定義


営業の勝ちパターンを標準化・見える化するためには、 “できる営業” のやり方をヒアリングして整理する必要があります。

ということは、当然「できる営業」とはどういう人物のことを指すのかも、明らかにしておかなければなりません。単に数字をあげるだけでよいのか? 顧客視点や論理的思考も必要か? 顧客や社内で好かれやすい性格も条件なのか? いくつかの疑問が浮かびます。

フリクレアの独断と偏見による「できる営業の定義」を参考までにご紹介しましょう。プロセス寄りの考え方なので、人格的なものを求めがちは一般的な考え方とは異なります。ちょっと違和感を覚えるかもしれませんが、これが数多くの「できる営業」とのヒアリングを通して見えてきた精神論寄りの営業論ではあまり指摘されない事実なのです。


①実績を継続的に出し続けている 

実績をコンタントに出し続けていることは絶対条件です。ただし、単純な結果の数字 = 実績ではありませんのでご注意を。まずは、公正な前提条件のもと、本人がちゃんと貢献した実績であること。単発的な実績ではなくコンスタントに実績が出せていなければいけません。また、従来のやり方の単純な繰り返しではなく、内容的にチャレンジング試みも行ったうえでの実績であるということもポイントです。

ありがちな日本的な考え方では人当たりのよさなどの性格的な面で判断しがちですが、性格ではできる営業かどうかは測れません。営業は性格コンテストでないのです。人柄は必要条件の一つですが、結果を保証する十分条件ではありません。


②科学的なやり方を実践している 

科学的な営業マネジメントに興味があり、自分なりに実践している人。できる営業は会社や組織が与えてくれなくても、自分なりに工夫したやり方を見つけて実践しているものです。

話が少しそれますが、科学的なマネジメントができるという資質は、今の時代は営業だけでなく出世にも有利です。未来志向でイノベーションを奨励する企業のトップ人事では、科学的なマネジメントを評価尺度のひとつとして実質的に採用しているところがあります。

逆に、非科学的なやり方 = 結果論、精神論や根性論で営業している人はできる営業とは言えません。ロジカルで論理的な考え方や行動が、プロセスの見える化を目指す現代の営業における素養の最優先事項のひとつです。


③自分でプロセスが描ける

意外に思われるかもしれませんが、長年やっていても自分の担当業務の全体像が具体的なプロセスで描ける人と、そうでない人ははっきり分かれます。試しに担当業務の簡単なプロセス図を書かせてみてください。手書きでA4の白紙やホワイトボードに描いてもらう程度で構いません。

できる営業は普段からどうやって成果を出せばよいかプロセス単位まで落とし込んで考えているので、描ける人とそうでない人の差が考えている以上に出るものなのです。結果を出すための羅針盤ともいうべきプロセス図が描けなければ、効率的に成果が出せるはずがありません。少し考えればわかることですが、結果を出すためのプロセスが描けるかどうかはその試金石なのです。


④現状を打破できる (イノベーションを起こせる)

これまでの固定概念や古いやり方にとらわれず、独自の営業法やカイゼン策を模索、実践、変革していくことのできる創造能力の高い人。イノベータータイプといった方がわかりやすいでしょうか。

会社や組織には、誰もがおかしいと感じながらも、それが常識となっているため放置され惰性的に続けられていることが多く存在します。そのような一見ささいな点も見逃さず、濁りのない視点で改善していくのが成果を出し続けるための基本です。そのために、常識のウソを疑い本質に目を向け、常にカイゼンやイノベーションの可能性を求めて試行錯誤している人が「できる営業」の共通点です。

〝現状打破〟は、営業面だけでなく人事評価においてもキーワードとなっていて、評価の改善に関心の高い人々からも嘱望されているタイプです。


⑤組織を動かせる

事業環境が変化する中結果を出し続けるためには、これまでと同じことを繰り返し人と同じことをやっているだけでは限界があります。そこで、できる営業は新しいことを試そうとする。そのための、リソースを求める。すると、組織では必ず反対する人がいるものです。やる前からできない理由を挙げるのだけが得意な人もいます。

しかし、組織で働く限り、人・モノ・金といった全てのリソースが整った理想的な環境下で働けることは現実的にはほとんどありません。様々な制約条件の中でも、できない理由を並べ立てるのではなく、どうやればできるか創意工夫しながら解決策を見つける前向な発想が「できる営業」には必須です。

また、組織を動かすためには、関係者にきちんと説明し協力者になってもらうための、良い意味での社内政治も必要です。社内政治力を発揮するためには、いくら結果の数字をあげていても、いつも正論だけを掲げ相手を見下したり衝突したりしやすい人は、組織を動かせないので基本的にはNGです。


(2018年1月15日)

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