よくあるご質問

コンサルティングの概要説明書、参考価格表、見える化ツールのサンプル、見える化お試しサービスの説明書などをご用意しています。お気軽にお問い合わせください。 

以下のような資料をご用意しています。

① ２つのコンサルティングと費用感のご紹介（パンフレット的なもの）

② 書籍『営業プロセス見える化マネジメント』              

 ※当社代表者山田が執筆した営業プロセス見える化の本です。真面目にコンサルティング導入を検討されている方向けに、お問い合わせ内容を確認させていただいた上で1冊贈呈させていただきます。

③ 営業コンサルティング / プロセス見える化 － コンサルティングの概要説明書（参考価格表含む）

④ 人事コンサルティング / 進化したプロセス評価 － コンサルティングの概要説明書（参考価格表含む）

⑤ 見える化ツールのサンプル（プロセスシート、標準プロセスの手引き）

※弊社独自の３次元プロセス分析法®で作成するプロセスを標準化・見える化するための成果物資料の提案型営業を想定したサンプルです。

⑥ 見える化お試しサービスの説明書

※Q8で説明する無償の「見える化お試しサービス」の説明書です。

⑦ 人事評価ゲームからの脱却が業績回復の重要なカギを握る（日経ビジネスマネジメント掲載記事）

⑧ 評価制度の○と×（人事マネジメント 寄稿記事）

⑨ 人事評価の運用の課題解決に向けた七つのポイント（労政時報寄稿記事）

⑩ その他上記以外で検討のためにこういった資料が欲しい、というようなご要望があればご連絡ください。可能な限り対応したいと思います。

＜お問い合わせフォーム＞から、①～⑩の資料番号を指定してご依頼ください。ご要望に応じてできるだけ早く対応させていただきます。

注）同業者の方の情報収集や会社名等の必要情報が記載されていないなど、不適切な目的と判断される場合は、資料提供をお断りさせていただく場合もございますので、その点はご容赦ください。

喜んで対応させていただきます。相談は納得のいくまで無償で対応します。

ホームページや資料を見ただけでは十分ご理解いただけないところもあると思いますので、御社を訪問し、ヒアリングを通してお悩みや課題を共有させてもらった上で、最適な提案をさせていただきます。提案段階は原則無償対応ですので、納得のいくまでじっくりご検討してもらうことが可能です。

まずはお気軽にご相談ください。＜お問い合わせフォーム＞

以下のような経営課題、営業課題、人事評価に関する課題が解決できるようになります。業績改善や人材育成のために、本当は手をつけなければならないと気づきながらも、つい目の前の仕事を追い忙しさのせいにして手つかずのままになっている、緊急ではないが重要で本質的な課題解決のお手伝いをするのが弊社の強みのひとつです。

【よくある営業の課題トップ10】　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

① 新規顧客開拓を強化したい

② 属人化している営業ノウハウの共有化

③ 結果を出すためのプロセスの標準化

④ 営業の実態や案件の進捗が見えない

⑤ 営業の効率化・生産性向上

⑥ 分業やチーム営業による組織力強化・負荷軽減

⑦ 顧客のセグメンテーションによる戦略営業の実現

⑧ 精神論・根性論から科学的営業への転換

⑨ マネージャー・営業員の底上げ

⑩ 人財育成の基本の型がない

【人事評価の課題トップ10】

① 人財育成につなげ、社員の底上げをはかりたい

② 現状を打破し、チャレンジする人を評価してあげたい

③ 成果主義・目標管理を導入済だが、課題があるので見直したい

④ プロセスも一応見ているが、もっと内容を改善したい

⑤ 現場の実態に合わないため、公正感・納得感が低い　

⑥ 人事評価が業績改善や経営課題解決とリンクしていない

⑦ 短期的では成果の出ない長いスパンの仕事も評価する必要がある

⑧ 強みや適材適所を認めながら、人財を有効活用したい

⑨ 個人だけでなく、チーム力も評価する必要がある

⑩ 表向きのルールとは違い、イエスマンの方が評価されやすい

営業を中心とするホワイトカラーについては、実態が見えないため無駄が多く、生産性も低いからです。属人的なやり方に頼るのではなく、製造現場と同じように業務プロセスの標準化や見える化を行わないとさらなる進歩は望めません。

 一番の経営課題は「継続的な業績の向上・改善」です。そのための一番のボトルネックは受注・売上に直結する営業の実態が見えていない ＝ 見える化ができていないというケースが多いのです。

日本企業は受注後の、ものづくりやサービス提供のところは標準化・見える化が進んでいるのですが、営業を中心としたホワイトカラーの分野についてはまだまだこれからです。ここに手をつけないまま、結果だけを追い求めても業績アップは望めません。できる社員のノウハウは属人化していて、せっかくの貴重な各人の知見という知的資産が共有されないまま、非効率なやり方を繰り返しているだけでは思考停止であり、今以上のさらなる進歩や飛躍は望めません。

生産性の問題も、なぜか残業減らしというテーマに曲解されていますが、本来は各人の努力に任せるのではなく、組織として業務プロセスを標準化して見えるようにし、組織的な分業などの仕組みを再構築しなければ、本質的な解決には永久につながりません。

プロセス評価という言葉はすでに存在し、何らかの形でプロセス的なものを評価に取り入れている企業も少なくないのですが、抽象的でお粗末なものが多いというのが実態です。これに対して、フリクレアが提唱する“進化したプロセス評価®”は、評価設計の前に、まず結果を担保するプロセスを標準化した上で、業績改善に貢献できるようにプロセス評価設計を行うのが大きな違いです。

「結果をだすためには、プロセスも大切だ」ということには気づいているので、何らかの形でプロセスを評価制度に取り込もうと試みる会社は多いのですが、その実態は抽象的な定性評価の域を出ていないものがほとんどです。肝心のプロセスが不明確なので、人によって解釈が違う。運用も上司－部下の主観に任せきりなのが現状です。そうすると。当然評価のバラつきも出てきてしまいます

「これでは、本当のプロセス評価とは言えない」 ―― 問題意識を持つ先進的な企業では、更に一歩進んだプロセス評価を模索し始めています。これまでのプロセス評価をさらに進化させ、業績改善を中心とした経営課題解決にリンクさせる方向で、人事評価をさらに活用しようという動きです。

プロセス評価は今や、プロセスの見える化とプロセス評価を融合させた“進化したプロセス評価®”という新しいステージに入ってきているのです。進化したプロセス評価の特徴は以下の3点です：

①結果を担保する（成果や業務効率の改善につながる）具体的なノウハウを「できる社員」からヒアリングして、会社や組織側が“標準プロセス”として整理し、共有しやすいように「見える化」する。

②さらに、標準プロセスを“共通言語“と“基本の型”として人財育成に活かし継続的な業績改善につなげる（“進化したコンピテンシーモデル”）。

③結果の成果だけでなく、まだ結果の出ていない標準プロセスへの取り組みを人事評価にリンクさせる。

プロセスの見える化は、組織の中に暗黙知としてはっきりとは認識されないまま存在している「できる社員」のノウハウを形式知化し、成果を生み出す生産性を向上させる有効な手法なのです。標準化したプロセスでプロセス評価の対象を明らかにすることで、評価基準が明確・公正になります。評価される側が認めてもらいたいと思っている“頑張り”の正しい方向を示すので、人材育成を図り成果を上げながら、評価に対する納得感も高めることができるようになります。

“定性的な”プロセス評価？のサンプル（よくありがちな定性的なプロセス評価のサンプル）

進化したプロセス評価®がその処方箋です。

年功序列の弊害を減らすために導入された成果主義も、人件費コントロールという誤った意図と運用により、実態としては“不公平な結果至上主義”を強調しただけでした。さらに悪いことに、日本的経営の強みであったチームワークを崩壊させ、人材育成もおろそかになってしまいました。

成果主義の問題点は次の5つに集約されます。

（１）【目的の問題】 そもそもの成果主義導入の動機や目的が不純であった

（２）【設計の問題】 評価制度の内容が現場の実情を反映していない

（３）【運用の問題】 目標設定やフィードバックなど定められたルールが守られていない

（４）【負荷の問題】 評価する側・される側の負荷が大きい

（５）【実態の問題】 上司の主観で不公平に評価される実態は今までと今までと変わらない

残念ながら成果主義は日本には合わない、人件費コントロールあるいはリストラのためのツールというネガティブなイメージが定着してしまいました。このような背景の中で、誤った成果主義の反省も踏まえながら、これからの人事評価をめぐる一つの大きな流れとして、プロセスに注目する傾向が強まってきています。「結果が全て。プロセスは問わない」という古い考え方ではもはや通用しないので、何らかの形で業務遂行のプロセスを評価項目に取り込もうと試みている会社は多いのです。

こういった動きに呼応すべく、今や時代は「プロセスの見える化」「人財育成」と「人事評価」をセットにした進化したプロセス評価という新しいステージに入ってきています。

進化したプロセス評価®というのは、目に見える仕事の結果だけを人事評価の対象にするのではなく、結果に至る途中の「プロセス」を見える化し評価することで、社員のモチベーションを高めながら、より公正かつ客観的な評価を行おうとするものです。

そのために、会社の業績改善や業務効率向上につながるプロセスをまず「標準化」する。次に、社員が実際行ったプロセスを、データ化やＫＰＩで測り「見える化」。そして見える化したプロセスを、「プロセス評価」という形で可能な限り定量的に人事評価を行うのです。

進化したプロセス評価®とは、あいまいな主観による定性評価ではありません。あくまでも組織が定めた標準プロセスを基本とするものです。具体的なプロセス評価項目を人事評価に取り入れることで、できるだけ評価者の好き嫌いといった感情を排除し、評価に対する納得感を高めることも可能になります。

そうすることで、成果を出すために普段行っている努力が ―― 会社が認めた正しいプロセスにきちんと取り組んでいるのであれば ―― 認められるようになるのです。これまでは、縁の下の力持ち的な業務を任されていても目立たなかったり、自己アピールが苦手だったり評価で損をしていた人でも、その働きが見えるようになり貢献度が認められるようにもなります。進化したプロセス評価は、業績をアップさせ会社、そしてそこで働く社員を元気にするモチベーション向上の役目も果たすのです。

進化したプロセス評価®については、ひとつ前のQ5でも詳しく述べていますので、ここではこれくらいに留めておきます。

プロセス評価だけで全ての課題を解決するわけではありませんが、成果主義（＝ 結果至上主義）からプロセス主義に切り替えることにより、結果を出すためにプロセスを重視するというパラダイムシフトにつなげることができます。

フリクレアのプロセス標準化・見える化は、「３次元プロセス分析法®」という独自の手法によるもので他社はまねできません。「進化したプロセス評価®」についても、見える化と人事評価をドッキングさせた「プロセス主義®」を、ポスト成果主義として提唱しています。そして、プロセスの見える化を人事評価と連動さえている点が、他社にはないフリクレア独自のユニークな視点であり、強み・特徴なのです。

フリクレアの見える化は、「３次元プロセス分析法®」（商標登録取得済）という独自の手法によるもので、他社はまねできません。同じく商標登録している「進化したプロセス評価®」も、従来の定性的・抽象的なプロセス評価とは一線を画す、ポスト成果主義のひとつとも言われる先進的・イノベーティブな人事評価方法です。

また、フリクレアは、プロセス見える化・プロセス評価を得意とするプロセスコンサルティングというニッチな領域に特化したNo.1企業です。100社以上の大手・中堅企業の営業強化やプロセス改善、プロセス評価導入を支援しています。他社では真似できないプロセスマネジメントを中心とした独自のノウハウにより、プロセス見える化のコンサルティング、次世代プロセス評価の第一人者として、結果を出す営業の勝ちパターンの標準化・見える化、プロセス評価の導入、新規事業強化、生産性向上などの課題解決を強みとしています。

精神論・根性論に限界を感じ、科学的な営業マネジメントへの変革を模索されている企業様はぜひご相談ください。＜お問い合わせフォーム＞

無償の「見える化お試しサービス」をご用意しています。

見える化お試しサービスとは、1回のヒアリング（２時間程度）を行い、「プロセスシート」の“３０点版”、もしくは、「プロセス評価シート」の“イメージ版”を、２～３週間程度の短期間の間に、“無償”で作成するものです。

注意１）多忙の時期など、すぐに対応できない場合がございますので、その際はご勘弁ください。

お客様の立場からすると、「提案では耳触りのよい説明を受けるが、本当に自社のプロセスを標準化できるのか正直なところ疑問が残る。それなりの費用がかかるので慎重に判断したい。」というのが本音ではないかと思います。「契約前に具体的なイメージを無償かつ短期間で確認できるので安心できる」と、各社様より好評を得ているサービスです。

見える化お試しサービスは、以下のような手順で進めていきます。

⓪まず、秘密保持契約を締結します。

①その後、ヒアリング対象者 ＝ 誰もがその人のプロセスであれば納得する“できる社員”を選定し、ヒアリング実施日時のスケジュール調整を行います。

②ヒアリング対象者と２時間程度のヒアリングを1回だけ実施します。プロセスを分析するために参考となりそうな資料のコピーもご準備してください。

③ヒアリングで教えてもらった情報を基に、対象業務のプロセスをまとめたプロセスシートを２～３週間程度（時々の状況で別途ご相談）で作成します。できあがったものを見てもらいながら、同じようなヒアリングを繰り返すことにより、１回のヒアリングでは聞けなかったところも同様に整理していくことができる、というイメージを確認してもらいます。

※見える化お試しサービスの説明書もご用意しています。＜お問い合わせフォーム＞からご依頼ください。

注意２）通常３ヶ月かかるところを、たった１回 / ２時間程度のヒアリング、期間２～３週間で作成しますので、お試しサービス（無償）のレベルは、有償版を１００点とすれば３０点程度のものとなります。その辺りのレベル感はご容赦ください。

 中堅～大手企業様向けには、【プロセス見える化】、 【プロセス評価】、 【その他のメニュー】≪プロセスの第3者評価≫ ≪人財育成研修≫ ≪アフターフォロー≫の３つに分けて、参考価格表のパターンをご紹介します。 中小企業様向けには【中小企業向けメニュー】もご用意しています。次のQ10をご覧ください。

本参考価格はあくまでも予算感を確認、イメージして頂くための参考価格ですので、お客様のご要望など詳細を確認させて頂いた後、改めて正式見積をご用意させて頂きます。

≪プロセス見える化≫

プロセス見える化の場合、当社がどこまで見える化ツール作成作業を行うかによって、（A）標準タイプ （B）ワークショップ形式　（C）アドバイスパートナー型 の３タイプがあります。

＜（A）標準タイプ＞ プロセス見える化コンサルティング （１業務タイプの場合）

プロセスの見える化をコンサルティングしながら、見える化ツールを作成する場合の参考価格です。弊社がヒアリングと資料作成を行いますので、お客様の作業負荷は一番少なくなります。主な成果物は見える化ツール（プロセスシートと標準プロセスの手引き）です。

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＜（B）ワークショップ形式＞ プロセス見える化ワークショップ （1業務タイプの場合）

プロセスの見える化をお客様と一緒にワークショップ形式で行う場合の参考価格です。お客様ご自身で担当業務の見える化ツールの作成を行っていただきます。弊社コンサルタントは、インストラクター（兼）ファシリテーターとして、プロセス見える化のアドバイスを行います。弊社がヒアリングと資料作成を行う＜標準タイプ＞に比べて、費用を抑えることができますが、資料作成は基本的にはお客様側で行ってもらうことになりますので、作業負荷は増えることになります。（見える化ツール資料作成を弊社コンサルタントが追加ヘルプで行う場合は、追加費用が発生する場合があります）

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＜（C）アドバイスパートナー型＞ コンサルティングアドバイス・サポート （1業務タイプの場合）

〝営業プロセスの見える化マネジメント®〟（詳しくは拙著『営業プロセス見える化マネジメント』を参照）を実践・徹底するために必要なコンサルティングアドバイスやサポートを、パートナーとして月１回（原則）行う場合の御参考価格です。

見える化ツール作成等の実務作業をお客様で行ってもらうことにより、弊社が資料作成を行う場合に比べて、費用を抑えることができます。月々のコンサルティング内容は、お客様の課題や目指すレベルを確認、相談させて頂いた上で決めていきます。毎月のコンサルティング項目（No.1～6）やオプション項目（No.7～10）については、お客様のご要望に応じて変更することが可能です。

見える化ツールなどの資料作成を弊社コンサルタントがお手伝いする場合は、追加費用が発生します。

詳しくはこちら>>

≪プロセス評価≫

〝進化したプロセス評価®〟＝ プロセス見える化とプロセス評価を、パイロット部署向けに導入する場合の参考価格です。（１部署30～50名程度/１業務タイプの場合）

進化したプロセス評価®は、①プロセスの見える化 と ②プロセス評価の２つのコンサルティングで構成されますので、それぞれの参考価格をご紹介します。

本参考価格はパイロット部署（１部署30～50名程度 / １業務タイプの場合）向けに、進化したプロセス評価®を導入する際の参考価格です。進化したプロセス評価®は先進的・イノベーティブな人事評価制度であるため、最初から全社展開ではなく、パイロット部署向けのトライアルから始めることをおすすめしています。

あくまでも導入予算をイメージして頂くための仮定参考価格ですので、詳細を確認させて頂いた後、改めて正式見積をご用意させて頂きます。

主な成果物としては、（プロセス見える化）見える化ツール： プロセスシート＋標準プロセスの手引き　　

（プロセス評価）プロセス評価ツール： プロセス評価シート＋プロセス評価の実施要領

などを提供させていただきます。

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◆ その他のメニュー ◆

≪プロセスの第3者評価≫

「プロセスは一応あるが、これで本当によいのだろうか？」という疑問にお応えするために、〝プロセスの第3者評価〟というコンサルティングサービスも行っています。

プロセスの視点だけでなく、プロセス見える化 ＋ 人財育成 ＋ 人事評価という〝人財育成の３点セット〟の連携や統一性がとれているか、外部専門家の目で第3者評価を行い、改善すべきプロセスのアドバイス、課題や足りない部分の指摘と改善提案を行います。

＜本格的な第3者評価＞ （1業務タイプ）

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＜スポットアドバイス＞

自社で作成されたプロセスに対するスポットアドバイスも可能です。プロセスをまとめた資料（1セット）と関連資料（プロセスが確認、読み取れる資料）に対する簡単な分析・アドバイスを行います。1ヶ月/30万円（消費税別）～（要詳細確認、相談）

【人財育成研修】

プロセス主義の本質理解と営業現場浸透のために導入時に行う集合研修の参考価格です。

「プロセス主義®」を導入しても、その目的や運用の詳細を伝えないと浸透しません。「見える化ツール」をプロセスごとにかみくだいて説明しながら、参加者自身の担当業務の〝プロセスシート簡易版〟を作成してもらいます。また、抱えている課題の共有と解決検討のためのグループワークを実施します。

参加人数はお互いの顔が見える20名程度/1回をおすすめしています。費用は初回については参考価格表の通りですが、2回目以降はご相談させていただきます。

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【アフターフォロー】

プロセス主義浸透と徹底のため = 導入プロジェクトを成功させるために、導入後のサポート・アフターフォローサービスも行っています。

アフターフォローについては、参考価格表に記載してあるような対応項目を相談・内容確定後、別途御見積となります。お客様のご要望に応じて、参考価格表以外の対応項目をカスタマイズした特別メニューのご相談も可能です。

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中小企業様向けのメニューもご用意しています。ご要望に合わせて柔軟に対応します。

プロセス見える化コンサルティングの費用は、フリクレアが資料をどれくらい作成するか（作業の度合い）により、（A）標準タイプ　（B）ワークショップ形式　（C）アドバイスパートナー型 の３パターンに分かれます。中小企業様の場合は、（B）か（C）のメニューをご所望されるケースが多いようです。

その他、お客様のご要望に応じて、個別のカスタマイズメニューを作成することも可能ですので、遠慮なくご相談いただければと思います。結果を出すためのプロセスを大切にするというプロセス主義に共感して導入してみたいが、予算的に厳しいという会社様のご要望にも可能な限り対応していきたいと思います。無料ですのでご相談だけでもよいので、ご連絡いただければと思います。

＜お問い合わせフォーム＞

フリクレアがどこまで作業するかの度合い（作業負荷）により、A・B・Cの３パターンに分かれます。

（A）フリクレアがプロセス資料 ＝ 見える化ツールを作成します。

　（B）グループワークで、お客様が主体で見える化ツールを作成していただきます。

　　　  フリクレアはグループワークのファシリテーション、作成のアドバイス、必要に応じてサポートを行います。

（C）フリクレアはコンサルティングやアドバイスが主で、見える化ツールなどの資料は原則お客様ご自身で作成していただきます。

書籍の巻末に掲載されていましたURLより小冊子ダウンロードができなかったとのことで、ご迷惑をおかけし大変申し訳ありません。

弊社のウェブサイトをリニューアルしたため、URLが変わってしまったことが原因だと思われます。

お手数ですが、現在のフリクレアのウェブサイト内の、こちらのURLからダウンロードをお願いいたします。

読者限定特典の小冊子ダウンロードサイトはこちら

尚、パスワードは変わっておりません。今一度、読者限定特典のご案内ページをご参照ください。

標準プロセスを整理した“見える化ツール”が、人材教育・育成の「基本の型」や「共通言語」になります。

コンサルティングを通じて、結果を担保する標準プロセスを「見える化ツール」にまとめます。この見える化ツールが、人材教育や人材育成の「基本の型」となります。また、仕事の課題や改善点を話し合うための「共通言語」として活用することで、コミュニケーションが活発になり、チーム力・組織力強化につながります。そして、自分で考え行動できる自立型人財の成長を支援します。

見える化ツールは、さらに研修・ＯＪＴや人事評価と連携をとるため「橋渡し」（つなぎ役）にもなります。人材教育や人材育成のというと、研修を連想しがちです。ところが、「研修」だけではうまくいきません。もちろんそれぞれの研修は、よく考えられたものであり、内容も充実したものが多いです。しかし、1回限りの単発の研修だけでは打ち上げ花火のようなもので、１ヶ月もすればそのほとんどの内容を忘れてしまいます。忘却曲線の話ですね。また、専門家ではあっても、外部講師がその業界の一般論をベースに同じ内容を使い回す研修では、その会社の業務内容や言葉も知らないため他人事のような心に響かないものになりがちです。

それではどうするかというと、研修プログラムづくりの基本となる「プロセスの見える化」、そして、「人事評価」をセットにするのがとても効果的です。＜プロセス見える化 ＋ 研修・OJT + 人事評価＞は、人材教育・育成の３セットと呼べるものです。気づいている人が少ないのですが、人材教育・育成の関連要素は個別に最適化されがちです。バラバラに運用されていて、効果的につながっていないケースがほとんどです。実は人を育てるためには、この＜人財育成の３セット＞をバランスよく連携させなければならないのです。

そこで、バラバラの教育施策やコンセプトを統一して、普段の業務で実際に使えるようにし、なおかつ効果を長続きさせるものが必要になります。その役目を果たすのが、標準プロセスを誰にでもわかりやすくまとめた見える化ツールです。テーマが異なる研修プログラムの方向性やコンセプトを統一する上位概念として、また、研修設計の前提として知っておくべき基本的な共通理解として、あるいは、個別の研修を普段の業務に活用するための橋渡しとして、見える化ツールを活用します。そうすることで、投資効果が見えにくいとされる、人材教育・育成関連の有効性や費用対効果も把握しやすくなります。

 抵抗派に対しては、プロセス見える化が業績アップにつながるロジックを、具体的なプロセスマップやプロセスシートのような形で、わかりやすく示しながら説明するのがおすすめです。

見える化の大切さに気がつきながらも、営業などホワイトカラーの分野ではなぜ取組があまり進んでいないのでしょうか？ 見られる側、あるいは、見せたくない側の気持ちになって考えるとその理由が見えてきます。社内の抵抗勢力が反対する理由としては、以下の３つのパターンに集約されます。

①結果数字の呪縛から逃れられない

誤った常識としてこびりついている目先の結果主義の悪影響から抜け出すのは容易ではありません。数字で詰めるやり方が正だと信じこんでいる「結果がすべて教の信仰者」。自分では具体案は示さず精神論や抽象論が多い「丸投げ上司」。数字がいっていないと何をやってでも達成しろと叱責して数字を作らせる「鬼軍曹」・・・　現実社会によくいる人達ですが、すべてプロセスの見える化とは相反する時代遅れの管理法にすがっているにすぎません。わかりやすくいうと、旧日本軍式のやり方なので敗戦を迎えるのは時間の問題です。

②面倒くさい

「忙しいのでプロセス標準化にかける時間がない」「現場に負担がかかる」「うちの営業マンはまだそんなレベルに達していないので無理」などの、もっともらしい理由を反対派は並べたてます。本当は本人が本質を理解せず、面倒くさそうなのでやりたくないだけなのです。この手合いは問題をすり替えて、できない理由を説明するのがとても上手です。その実体は、近視眼的・事なかれ主義という悪い意味で社内の空気を気にする〝保守派〟、あるいは、余計な仕事は増やしたくない〝楽をしたい派〟、または、やる気のない〝評論家〟といえます。

③プロセスを見せたくない

自分のちょっとしたノウハウを隠したがる、古いタイプの営業も現実にはまだ存在すると思います。組織的なノウハウ共有のメリットを知らないというのは不幸です。人と共有し、教え、また、自らも他人のやり方を学ぶることでフィードバックを受け、さらなる高みを目指すことができます。

どんなに優秀な人でも、一人のノウハウはたかが知れています。個人力から組織力の時代に変わっていることに、まだ気づいていないというのは思考停止を意味します。変化対応ができていない証拠です。プロセスを見せたくないというのは怪しい。本当のできる営業ではありません。

①～③の抵抗派に対しては、プロセス見える化が業績アップにつながるロジックを、わかりやすく説明するのが最初の一歩です。説明の仕方も工夫しながら、共感の輪を広げるための社内説得プロセスを粘り強く踏むこと。目先の結果主義の壁は高く、くずし難いもの。正論を唱え現場の自主性に期待するだけでは、プロセス主義はいつまでたっても浸透しません。プロセス見える化は、現場の忙しい原因を具体的なプロセスで特定し、生産性を上げ、残業を減らす良薬です。逆に、「見えない」から忙しいのです。

プロセスは人の行動をマニュアル化したり、型にはめたりするものではありません。むしろ、人の能力を高め創造性を発揮してもらうために、勝ちパターンの基本を早く習得してもらうためのものです。

プロセスを標準化・見える化することの本質をよく理解してない人が陥りやすい誤解が、「プロセスは非人間的なもの。マニュアルのように人を型にはめてしまうのではないか」という懐疑的なものです。

しかし、そうではなく、むしろ逆なのです。プロセスは人の行動をマニュアル化したり、型にはめたりするものではありません。人の能力を高め創造性を発揮してもらうために、プロセスを標準化し、学びやすいように見える化するのです。

そうして整理した正しいプロセスを学び、共有しながら改善することで、成長しビジネスの基本を固めることができます。基礎ができてはじめて応用が利くようになり、創造力が発揮できるようになるのです。プロセスは、常に改善の工夫を行いながら更に上のレベルをめざす「創造的なルーティン」とも言えるものなのです。詳しくは （コラムNo.93）プロセスは人を型にはめてしまうのか? を参照ください。

可能です。ただし、誰のノウハウを見える化するのか ＝ ヒアリング対象者の選定が重要です。ヒアリング対象者の能力・知見以上のものは引き出せませんので。

組織で共有すべきプロセスの棚卸しのためには、実績を出し続けている誰もが認めるトップセールスのノウハウをヒアリングします。「この人のプロセスであれば問題ないだろう」と誰もが認める、“できる役員・部長クラスのキーマン”を1～２名選定します。プロセスの重み付けは見る役職や立場により変わってきますので、マネジメントのためにプロセスを見る必要がある経営的な視点を持った方が適任です。

現在の課題をしっかり認識し、さらなる高みを目指し科学的な営業のやり方を実践している方が望ましいです。短時間のヒアリングでは、ヒアリング対象者の能力・知見以上のものは引き出せませんので、人選はとても重要です。もっと深く知りたい方は、拙著『営業プロセス見える化マネジメント』の第３章 プロセス整理の事前準備 ―― 「できる営業」を選ぶ（P48-66）も参照ください。

比較対象として参考までに申し上げておくと、課長以下のレベルだと、部長クラス以上が重要なプロセスとみなしていない細かい実務的な要素に偏りがちな傾向があります。また、勉強目的で実績や経験が十分ではない若手をヒアリング対象者にすると、手本にすべき知見備えている確率が低いのでうまくいかないケースが多いのです。