コラム

(営業解決の課題⑦)正しいノウハウの資産運用


成績優秀なハイパフォーマーのやり方を参考にしてプロセスを標準化したしたのであれば、でき上がったその標準プロセスは「できる営業 = トップセールスのやり方」を見えるようにした“勝ちパターンの基本型”(真似するお手本)になります。通常は属人化していて他人にはわかりにくい営業ノウハウの固まりであり、組織の宝ともいえるものです。


“宝”というと金庫の中で大切に保管しておきたくなるかもしれません。しかし、皆で共有しなければ宝の持ち腐れにすぎません。たしかにかつては「営業ノウハウはあえて他人には知らせないもの」という風潮があり隠す傾向があったのも事実。右肩上がりの時代は社内の同僚がライバルであり、敵に塩を渡すに等しい行為だったからです。


ですが時代は変わり、今の営業は組織戦。個人力から組織力の時代です。また、できる営業といえども、必ずしも営業のすべてがわかっているわけではりません。いかに優秀といえども一個人が知り得るノウハウにはしょせん限界があるものです。

それに、自分以外の他のメンバーのキラリと光る知見ややり方もぜひ取り入れたいものです。ノウハウという宝は組織で共有・活用しながら、他者の意見も取り入れ、更に磨いてより次元の高いものにしていくのが“正しいノウハウの資産運用法”です。


「勝ちパターンの基本型」があれば、それを共通言語としてできる営業のノウハウを組織で共有し、さらに良いものに高めていくことが容易になります。

現在の厳しいビジネス環境では、狭い料簡にとらわれ仲間内で出し惜しみ、低い次元で社内競争をしている場合ではありません。その間に、競合も虎視眈々と顧客奪取やシェア拡大を狙っているのです。社内競争より他社に負けるデメリットの方が、ダメージが大きいのは考えるまでもないでしょう。
結局は、ノウハウは出し惜しみしない方がお得なのです。


(2017年3月16日)

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