コラム

(営業の課題解決⑥) 業績ダウンへの道


「業績アップ」の方策は諸説論じられていますが、教科書的な理想論に走りがちで現場の心に刺さりにくいもの。営業リーダークラスは流行の手法を試してみたいのですが、現場の反応は今一つというのがよくあるパターンです。

新年早々ひねくれた視点かもしれませんが、今回は「業績ダウン」という普通とは逆の視点から考えてみることにします。


業績ダウンに向かう確実な方法が存在します。それは、何の根拠もない精神論や根性論だけに頼り、プロセスを無視して非科学的なマネジメントを行うことです。これをやれば確実に組織は衰退の道をたどります。

精神注入というカンフル剤や好不況の波で短期的によくなることはあっても、顧客ニーズに合せた変化対応を伴わないのであれば、中長期的に業績は下降カーブを描きます。とはいえ精神論、根性論による非科学的な営業管理は現実的にはいまだにはびこっています。


営業プロセス〝見える化〟マネジメントは、こういった非科学的なマネジメントに対するアンチテーゼです。しつこいようですが、精神論や根性論だけでは業績の抜本的改善は望めません。いまどき非科学的な営業管理を続けていれば、顧客にあきれられるだけ。結果は、売る側の身勝手な目標追求の産物ではありません。無理な目標達成だけに固執し、プロセスを蔑ろにする会社は必ずその報いを受けます。

そうなりたくないのであれば、まず、非科学的な営業管理とは決別する決心。そして、プロセス主義に舵をきり、営業プロセス“見える化”マネジメントを徹底。すなわち、プロセスを標準化・見える化して、カイゼンしながらやるべきことをやり切る。


「当たり前のこと」と感じるかもしれませんが、当たり前のことができていない会社のいかに多いことか。逆に当たり前のことができないのが、普通ではないかと思うほどです。コンサルティングを通して断言できるのは、当たり前のことができるということは、立派な差別化能力のひとつであるということです。

当たり前のことを頭でわかっているのと実際実行できるかは別。「頭でわかっていても、現場で実際に徹底させるのは簡単ではない」。これがマネジメントの難しさです。(これについては事例紹介(3)>「頭でわかっていても、実際やるのは難しい」も参照してください)


好況や円安など自社だけではコンロトロールできない外部環境への神頼みは論外です。M&Aや海外進出などの劇薬に飛びつく前にやることがあります。見える化の効果を試してみてください。

自社のプロセスすら見える化できていない会社が、別な会社を合併して秩序が保てるでしょうか。現場の混乱が増えるだけです。ちなみに、M&Aの失敗率は7割と言われています。

海外という人種も文化も違う領域に足を踏み入れても最初は必ずやけどをします。先行して海外進出を果たした企業も長年にわたる経験と試行錯誤の中で、相当の失敗や損という血を流しながらノウハウを蓄えてきていることを忘れてはなりません。


目先の業績アップにこだわり、本来やるべきことから目を背けてはなりません。M&Aや海外に逃げ場を探す前にやるべきことがあります。それは足元の国内事業の見える化です。見える化に取り組まず逃げ続けていても、いつの日か必ずしっぺ返しをくらいます。時間の問題です。見える化への対応は21世紀の日本経営における必然なのです。


(2017年1月5日)

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