コラム

(営業の課題解決②) 日本人は敗因分析がお嫌い?


日本の誇る製造現場に比べ、営業を含めた非製造分野(オフィスワーカー)は非効率だとよく指摘されます。そう言われて、悔しく感じているのは私だけでしょうか。しかし、同じ日本人。モノづくりでできて、営業でできないはずがありません。

違いは、営業は属人的だという誤った常識。科学的な営業マネジメントの欠如。そしてそもそも肝心の「効率化するモノ」が見えないこと。

精神論の象徴だったスポーツ界ですらデータを活用しながら、勝因・敗因分析を行い作戦を練る科学的なマネジメントが当たり前になっている時代です。同様に、営業の世界でも、勝ちパターン・負けパターンを組織内で見える化・共有することを当たり前にすべきなのでは? 少なくともこれまでの旧態依然としたやり方では、何の進歩もありません。


日本人ビジネスマンに人気の高い『失敗の本質』に詳しくあるように、第二次世界大戦における日本軍は、情報分析や学習による科学的アプローチを軽視し、人間関係や空気を過度に重視、短期志向の成り行き主義に傾注していきました。その日本軍の失敗の軌跡を反省もしないまま、現在の日本企業もまた懲りずになぞっているような気がしてなりません。


様々な営業強化法やツールを試した結果、プロセス標準化・見える化の効果とメリットに気づき、自社の標準プロセスをきちんと構築した上で、業務プロセスのカイゼンを繰り返し、人も育てながら競合との差を広げている会社が少しずつですが着実に増えています。

科学的な営業マネジメントを行わなければ、世界に取り残され、競合との戦いに勝ち生き残ることもできません。今や、見える化の考え方の理解浸透、仕組みづくりと成功・失敗事例分析を通したノウハウの蓄積・共有は待ったなしの急務です。

営業プロセス〝見える化〟マネジメントという特効薬を見つけて活用している会社は勝ち組に、手間がかかりそうだと思って薬を飲まない(やり方を変えない)会社は知らないうちに負け組になるのは必然です。業績が上がらない会社や組織は、そうなるよう負のプロセスを辿っているだけなのです。

聖書に次ぐベストセラーと言われる『原因と結果の法則』曰く、全ての結果には原因があり、粘り強い努力(プロセス)と思いの公平な賜物なのです。



(2016年2月24日)

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