コラム

成果主義からプロセス主義へ


「どこかに、業績アップの特効薬はないのだろうか・・・」 

経営者や営業責任者などの営業リーダーであれば、一度や二度は心の中でつぶやいたことのある言葉ではないでしょうか。業績の継続的改善という永遠の経営課題を経営者や営業責任者は突きつけられます。組織の目標数字に責任を持つ営業リーダーは、売上や利益などの業績アップを毎年のように求められるのが宿命。決して目標数字から逃れることはできません。


しかし、はっきりしていることが一つだけあります。それはもはや、結果だけを追い求めても業績は上がらないということ。結果の数字にしか目を向けず、精神論で叱咤激励するだけのこれまでの古い営業管理では既に通用しない。目先の数字だけに囚われ、プロセスを無視する会社や組織は、業績アップはおろか今では生き残ることすら難しいのが現実です。


「結果がすべて」- よく聞く使い古された言葉です。しかし、誤ったビジネスの常識にすぎない。古い営業管理の幻想によって刷り込まれた単なる虚言。結果だけを求めても何も好転しない - いやむしろ悪いスパイラルに陥ってしまう - ということにそろそろ気づき目を覚ます時です。

いまだに「私は結果しか見ない。プロセスは関係ない」と言ってはばからない経営者や管理者もいますが、時代遅れも甚だしい。具体的にどうやれば効果的に成果を上げられるか本人がわかっていないことの裏返しです。根拠のない目標数字を掲げ、結果の数字と精神論だけで部下を締めあげ、追い込む姿が透けて見えるようです。それ以外のやり方を知らないのかもしれませんが、自ら学ぶことをせず、工夫や試行錯誤することも放棄し、成長しないまま思考停止していることを恥ずるべきです。


実は、目先の結果主義(短期的な結果主義)という誤ったビジネスの常識が、継続的な業績改善にとっての最大の壁なのです。

「業績アップという結果は“正しいプロセス”の延長線上にしかない。」

目先の結果にしか目を向けない「誤った成果主義 = 結果主義」はすでに崩壊。これからは“プロセス主義®”の時代です。業績アップのためには、できる営業が行っている成果につながりやすいプロセスを標準化・見える化して、カイゼンを繰り返しながら本気で徹底することが求められます。これを営業プロセス見える化マネジメント®と呼びます。


「成果主義からプロセス主義®へ」。フリクレアが世の中に問い、追い続けるテーマです。フリクレアでは、まず結果を求める前に、できる営業のプロセスを標準化して見える化することを推奨。そのために、 “3次元プロセス分析法®という独自の手法を活用しています。普通の組織ではプロセスを社員に考えさせますが、本来はまず会社ができる営業のノウハウや勝ちパターンを誰にでもわかりやすく資料にまとめることをやらなければならないのです。

できる営業のプロセスを“標準プロセス”としてわかりやすく標準化、たった1枚の“プロセスシート”で見える化し、勝ちパターンとして組織で共有しながら効率よく業績改善につなげる。それが、業績アップの処方箋であり、営業プロセス“見える化”マネジメント®の徹底が特効薬となります。


(2015年9月24日)

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