コラム

3次元プロセス分析法®


業務プロセス分析というと、時間と手間のかかる大がかりなものを連想しますが、弊社の独自の手法である”3次元プロセス分析法®”を使えば、短時間でわかりやすく標準化・見える化することができます。

それでは、できる営業のノウハウを効率的に標準化する3次元プロセス分析法®について具体的に説明しましょう。


3次元部プロセス分析法®とは、簡単に言うと、業務プロセスを【活動】【進捗】【やるべきこと】の三つの軸で3次元的・立体的にとらえることです。


(図1: 3次元プロセス分析法®とは?)”

通常プロセスというと、多くの人が横一本の直線のようなものをイメージしますが、現在のビジネスはそれほど単純なものではありません。進捗や活動により、やるべきことやチェックすべき項目が異なるため、その内容はかなり複雑になります。これも業務プロセス分析が難しく感じられる理由の一つです。


そこで、プロセスをわかりやすくするために、「進捗」「活動」「やるべきこと」という三つの軸で表したのが図2です。

上段の「進捗」は、お客様が商品やサービス購入を検討する購入プロセス、あるいは、自社のゴールを達成するための進捗です。

中段の「活動」は、「進捗」を進めるために、自社の営業が行う社外プロセスおよび社内プロセス。

下段の「やるべきこと」は、「進捗」や「活動」に応じて、徹底・強調したいチェック事項・ポイント・ノウハウとなります。


通常は、以上のような「進捗」「活動」「やるべきこと」が頭の中で混在していて、整理されていないのです。そこで、このように三つの軸によりプロセスを三次元的・立体的にとらえていくと、わかりやすくなります。


(図2: 3次元プロセス分析法®のサンプル)

”

例えば、「進捗」がニーズ顕在化で、「活動」としてヒアリングを行う時、「やるべきこと」は、(顧客の)課題把握や予算の確認決裁者の確認スケジュール(の確認)などになるわけです。また、ヒアリングの際に顧客が検討している競合他社の存在がわかった時は、「進捗」はコンペ中になります。


このような形でプロセスを定義し整理することで、商談を進めていく際の顧客視点と自社の利害関係が、俯瞰的に把握できるようになります。顧客視点を具体的に進捗として表し意識することにより、相手の立場から自社のゴールを達成するためにはどう行動すればよいかが、より具体的に見えてきます。3次元プロセス分析法®でまとめた俯瞰図が(弊社ではこれを“プロセスシート”と呼びます)、プロセスを見える化するための基本の型となり、出発点になるのです。


(2013年10月21日)

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